撰文/陈畅
编辑/杨洁
一年卖出9亿元夫妻肺片后，紫燕百味鸡登陆资本市场，成为卤味赛道上第四家上市公司。但这也意味着，原来的卤味鸭货“三巨头”，也在面临新兴势力的挑战，卤味江湖不再只是“鸭子”的天下了。
卤味千亿市场，要重新“排座次”了。
9月底，佐餐卤味品牌“紫燕百味鸡”母公司紫燕食品在上交所敲钟上市。上市首日股价大涨超44％，触发临停。截至10月8日，紫燕食品收报31.94元/股，总市值.59亿元。
紫燕百味鸡在广大消费者眼中并不陌生。它在全国多个城市开出了超家店铺，在不少城市的街头巷尾随处可见，其中售卖的主要产品为夫妻肺片、百味鸡、藤椒鸡等卤制食品。
公开资料显示，年公司实现营收30.92亿元，其中招牌产品“夫妻肺片”贡献了9.33亿元，占比超三成，因此，紫燕食品也被称为“夫妻肺片第一股”。
在紫燕食品上市之前，资本市场并不缺卤味席位。从消费场景上来看，卤味分为佐餐和休闲卤味两大细分市场，年上市的煌上煌、年上市的周黑鸭及年上市的绝味食品均属于后者，且产品以鸭脖为主，被称为卤味鸭货“三巨头”。
其中，绝味鸭脖作为唯一一个“万店”品牌，年营业收入达65.49亿元，净利润为9.81亿元。其余两家公司中，煌上煌年营收为23.39亿元，净利润为1.44亿元；周黑鸭年营收为28.7亿元，净利润为3.42亿元。
卤味上市公司“三国杀”演变为四家。从营收规模上看，紫燕百味鸡已仅次于绝味食品；门店数量也已遥遥领先于周黑鸭和煌上煌；作为佐餐卤味赛道的第一家上市公司，它更是跳出了“鸭圈”。而在紫燕之后，山东德州扒鸡股份有限公司（以下称“德州扒鸡”）也对资本市场发起了冲击。
卤味江湖，又将面临重新洗牌了。
夫妻肺片三年卖了25亿
年，一家名为“钟记”的卤味店在江苏徐州开业。它的第一代创始人钟春发夫妇用一款“钟记油烫鸭”征服了当地居民的味蕾，短短几年时间，“钟记油烫鸭”就发展出了十几家连锁店。
等到了年，本在三尺讲台工作的钟春发之子钟怀*为了继承家业，放弃了原本的工作，接过了公司经营的职责。为了向父亲展示自己的能力，钟怀*带领公司进*多公里外的南京市场。
做出这个决定之前，钟怀*大概没有听说过“没有一只鸭子能活着走出南京”这句俗语。南京人的胃口，早就被久负盛名、有着两千多年历史的“金陵盐水鸭”牢牢抓住，“钟记油烫鸭”开局并不顺利。但钟怀*没有气馁，而是对公司进行了大刀阔斧的改变，先是更名“紫燕”，此外还调整了产品定位，不再只专注于鸭子，而是开发出了油而不腻、清爽可口的“百味鸡”以及四川经典名菜“夫妻肺片”等多款新品。
这些新品类一经问世便大受欢迎。尤其是夫妻肺片，至今仍挑起了公司的营收“大梁”，据招股书显示，年至年三年中，累计销售额超25亿元。
年紫燕百味鸡主要产品销售收入占比，图/公司招股书
一款夫妻肺片，也无意间使得紫燕食品得以避开了“卤味三巨头”的锋芒。
按消费场景划分，卤制食品主要可分为休闲卤制食品与佐餐卤制食品。其中，休闲卤制食品头部品牌有煌上煌、绝味食品、周黑鸭三家上市公司，它们的共同点是都擅长做鸭子品类，据公司财报，绝味食品、周黑鸭、煌上煌的鸭货类产品往年的收入贡献均超过50%。
而紫燕食品所在的佐餐卤制食品赛道中，主要是指在正餐之间、社交以及体育活动等场景作为零食享用的食品，不同于休闲卤味头部品牌主要以鸭脖及其他鸭副产品为主，佐餐卤味的品类分布相对均衡，其中的主要品牌包括紫燕百味鸡、卤江南、廖记棒棒鸡、留夫鸭、九多肉多等。
截至年8月，紫燕百味鸡终端门店超过5家，市占率达到2.6%，无论是门店数量还是市占率都稳居佐餐卤味领域第一，是名副其实的细分行业老大。主要品牌中，紫燕百味鸡的门店多集中在江苏、上海、安徽、山东、湖北和川渝区域，廖记棒棒鸡的门店主要在川渝和湖北，卤江南和留夫鸭门店大多集中在江浙一带，九多肉多主要分布在河南，紫燕的区域覆盖优势也非常明显。
据《卤制品行业消费趋势报告》，目前国内佐餐卤制品市占率约占六成，高于休闲卤制品。紫燕食品也提到，佐餐卤制食品面向家庭餐桌，相对于休闲卤制食品来说更注重“复购率”，这些都是利好品牌的因素。
拓店野心：向星巴克的“1年千店”看齐
卤味公司们，都在加快拓店的脚步。
目前的上市卤企中，绝味食品和煌上煌早早走上了加盟模式之路，大力扩张。其中，绝味食品堪称是其中的开店“王者”，截至年，其旗下门店已多达家；同期的煌上煌开了家门店。
与其他两大卤味鸭货巨头相比，周黑鸭一开始坚持自营高端化的策略。但在直营模式下，公司要承担更大的成本投入，资产模式较重。年，周黑鸭的净利润为5.4亿元，同比下降29.09%，被刚上市一年的绝味食品反超；-年，其净利润进一步下降为4.07亿元和1.51亿元。
在此影响下，周黑鸭在年逐步开放发展特许经营模式。年，在坚持了自营模式17年后，周黑鸭正式升级特许经营模式，全面开放单店特许加盟。截至年底，周黑鸭门店数量从上年的家增加至家，一年间增加了家；其中，特许经营门店总数为家。
年11月，湖南长沙，并排而开的绝味鸭脖、周黑鸭专卖店。图/视觉中国
在开店的竞赛中，紫燕食品也并未落后。
紫燕食品从年起，就确立了“公司-经销商-终端加盟门店”两级销售模式。该模式下，公司总部不直接对接加盟商，而是在中间多了一个“经销商”的角色。
经销商与紫燕的利益是深度绑定的。其向紫燕总部买断产品，自行设立或发展下游的终端加盟门店，并履行对加盟门店的日常监督管理职责。在这个过程中，紫燕食品对经销商及其终端加盟门店不具有控制权，各经销商及终端加盟门店实行独立核算，自负盈亏。
这意味着，紫燕把拓店的权利和压力完全下放给了经销商，甚至连经销商给加盟商销售产品的价格都不做干涉，只要自己卖给经销商的商品“不亏”就可以。紫燕与终端加盟店之间的业务关系，只有品牌授权使用以及产品配送。
紫燕食品认为，这种两级销售网络的建立，有利于降低公司自行开发终端加盟门店在时间、成本上的不确定性以及对终端渠道的管理复杂度，对公司降低运营成本，集中优势力量完成产品研发、质量控制及供应链管理，实现公司业务规模的快速拓展具有一定帮助。
紫燕对经销商的选择很讲究，多从离职的区域管理团队核心人员中筛选。紫燕也出手“大方”，制定了多种折扣及返利*策，鼓励他们积极开拓市场，增加进货量。-年中，公司折扣及返利金额分别为1.02亿元、2.12亿元和2.22亿元，占营业收入的比例分别为4.21%、8.11%和7.17%。
结果证明，紫燕的策略效果可观。年，紫燕食品门店数量突破家，年门店数量突破家，从家做到家店用了10年时间。之后，紫燕跑马圈地的速度就骤然加快，到年的短短一年内，门店数量提升到超过0家，并在年超过家，年突破家。截至年8月，紫燕的营销网络遍布华东、华北、华南、华中等区域，全国加盟及直营门店已突破5家。
-年期间，紫燕食品以经销为主的连锁经营模式获得的收入，在总营收中占比已超过九成。年，紫燕食品前五大经销商贡献了当年营收的62.11%，平均每个经销商拥有约51家门店。
接下来，紫燕食品的目标是冲刺1万家门店。年10月，紫燕食品副董事长桂久强在一次活动中公开表示，紫燕食品的目标是，要和星巴克一样“每年开家店，到年的时候，大约开到0家左右”，并称这“不是很难实现的目标”。
对此，华西证券发表观点表示赞同，“紫燕门店区域集中度较高，主要集中在华东区域，下沉市场仍有巨大的空白市场规模和盈利增长空间，根据门店分布测算，预计公司门店至少还有0家以上的增长空间。”
紫燕食品的“万店”目标，直指绝味食品。但连锁产业专家、和弘咨询总经理文志宏也表示，这两大品牌目前仍不在同一细分市场中，紫燕在短期内不会对绝味食品构成直接威胁；但绝味食品还在不断扩大生态布局，未来它们或许也有可能产生交集，进而发生竞争。
值得一提的是，紫燕食品的毛利率水平在同行中并不算高。-年三年中，根据Wind数据显示，周黑鸭的销售毛利率基本都在55%以上，绝味食品和煌上煌的毛利率均在31%-38%之间，而紫燕食品的综合毛利率最高也只有26%。
紫燕食品将其原因归结为，公司需要给经销商一定的毛利空间，以及受到了近年来原材料价格波动影响较大。
同时，紫燕食品的研发费用也较低。-年，公司研发费用率分别为0.46%、0.38%和0.25%，均低于同行业公司研发费用平均值。
卤味市场打破“鸭圈”
卤制品市场的竞争越发激烈了。艾媒咨询的数据显示，年至年，中国卤制品行业规模年复合增长率达到12.3%，预计年将达到亿元。
但卤味市场集中度仍然较低，绝味食品、煌上煌、周黑鸭、紫燕食品及久久丫头部五大品牌的市场份额加起来才达到20%左右，这意味着，行业尚未饱和，其他品牌发展仍存巨大潜力，“卤味三巨头”盘踞的市场格局，存在着被打破的可能。
靠夫妻肺片发家的紫燕百味鸡上市，也意味着休闲卤味品牌们将接受新的挑战：此后，卤味赛道再也不是被“鸭子”统治的江湖了。
“紫燕上市至少目前对整个卤味行业来说是有积极作用的。目前卤味已呈现出了佐餐卤味、休闲卤味、热卤等细分化趋势，且还在扩充，未来那些没上市的企业将更受资本