9月26日，上海紫燕食品股份有限公司（以下简称：紫燕食品）正式登陆沪市主板，成为佐餐卤味第一股。紫燕食品发行价为15.15元/股，发行市盈率为22.99倍。上市首日开盘价为18.18元/股，开盘涨44.03%，触发盘中临时停牌，以临时停牌价21.82元/股计算，紫燕食品市值近90亿元。
紫燕食品是国内规模化的卤制食品生产企业，主营业务为卤制食品的研发、生产和销售，主要产品为夫妻肺片、百味鸡、藤椒鸡等以鸡、鸭、牛、猪等禽畜产品以及蔬菜、水产品、豆制品为原材料的卤制食品。与周黑鸭、绝味食品等休闲卤味品牌不同，紫燕食品的应用场景以佐餐消费为主、休闲消费为辅。
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截至目前，紫燕食品的产品已经覆盖了20多个省、自治区、直辖市内的多个城市，加盟+直营门店已突破家。年至年，紫燕食品实现的营业收入分别为24.35亿元、26.13亿元和30.92亿元，归属于母公司股东的净利润分别为2.34元、3.1亿元和2.72亿元。值得一提的是，仅夫妻肺片，紫燕食品年就卖出了9亿元。
发源于四川，夫妻肺片等川卤是如何在江苏发展起来的？作为“佐餐卤味第一股”，紫燕食品上市后还将面临哪些挑战？请看蓝鲨消费的解读：
01
从“钟记油烫鸭”到“紫燕百味鸡”
中国传统卤味文化源远流长，在历史的积淀与地理的碰撞中逐渐形成川卤、粤卤等多种卤制风味。其中，川卤属五香味型中最大宗的一类，具有粑、软、味美浓香，老少皆宜，携带食用方便等特点。
紫燕食品源于四川，第一代创始人钟春发夫妇，20世纪八十年代在老家四川乐山开餐馆，卤味是主打产品。年，钟春发夫妇到徐州旅游，发现当地的卤味行业很有潜力，尤其是鸭子，“上到头发花白的老人，下到牙牙学语的小孩”都特别爱吃，但徐州本地的卤鸭与老家乐山的甜皮鸭相差甚远。
于是，在结合徐州当地人口味的基础上，钟春发夫妇将乐山甜皮鸭稍加改良，打出了“钟记油烫鸭”的招牌，一炮而红。短短几年时间，“钟记油烫鸭”在徐州开出几十家门店，成为徐州当地美食的代表。
钟春发的儿子钟怀*看到卤鸭这么赚钱，就辞职下海接过了“钟记油烫鸭”的生意。不过，为了让生意有更大的发展，钟怀*放弃了“钟记”这个略带传统韵味的名字，取而代之的是“紫燕食品”，来源于故乡老宅的对联“陶朱盐白生瑞气,紫燕*鹂俱好音”，公司注册地选在了南京这个“鸭都”。
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紫燕食品董事长钟怀*
从南京开始，紫燕食品不断向周边地域扩张，为了适应其他地域消费者的需求，紫燕食品又相继开发出紫燕百味鸡、夫妻肺片等川卤产品，品类更加丰富。
与此同时，伴随着卤味食品的产业化进程，紫燕食品也逐渐摆脱了家庭小作坊生产，采用标准化化生产流程以及现代化工艺控制为基础的“中央厨房”。在此情形下，紫燕食品迅速开遍华东地区的各大社区、菜市场，“紫燕百味鸡”以10平米左右的档口店逐渐走向全国。
年和年，紫燕食品对外进行了A轮和B轮融资，智连资本为这两轮的领投方。不仅如此，智连资本创始人桂久强还担任紫燕食品的副董事长，亲自参与紫燕食品的企业管理改革。
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紫燕食品上市前各股东持股比例及关联关系
然而，紫燕食品依然没有脱离“家族企业”的范畴。上市前，钟怀*直接持有公司18.50%的股份，并通过上海怀燕、宁国筑巢、宁国衔泥和宁国织锦间接持有公司2.28%的股份，合计持有公司20.77%的股份并控制公司23.37%的表决权，钟怀*的配偶邓惠玲直接持有公司15.90%的股份，钟怀*与邓惠玲的儿女钟勤川、钟勤沁通过宁国川沁、宁国勤溯合计持有公司43.08%的股份，钟勤沁的配偶戈吴超直接持有公司6.23%的股份。
钟怀*家族合计持有紫燕食品85.98%的股份并控制公司88.58%的表决权。上市后，以紫燕食品的市值90亿元计算，即便钟怀*家族持有股份被稀释至80%左右，其家族资产也超过70亿元。
02
红遍华东的“紫燕百味鸡”如何炼成？
截止上市前，紫燕食品的加盟+直营门店已突破家，其中大多分布在华东地区。招股书透露，-年华东地区为紫燕食品贡献了18.23亿元、19.42亿元和22.42亿元的销售额，占总营收的比例分别为75.23%、74.81%和73.51%。可以说，华东地区的消费者撑起了紫燕食品的IPO。紫燕食品又是如何红遍华东的呢？
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紫燕食品-年销售金额按地区计
1、产品差异化，错位竞争
在中国的卤味上市公司中，周黑鸭、绝味、煌上煌大多是以鸭子为食材开发产品。而紫燕食品则不然，既有鸡鸭鹅等禽类，还有猪、牛、蔬菜、水产品、豆制品等为原料的其他品类，在某种程度上形成了错位竞争。
在具体的产品落地时，区别于鸭脖的休闲零食使用场景，紫燕食品主打的是佐餐卤味，即在家庭以及餐厅、酒店等餐桌消费场景享用的佐餐食品。相比之下，佐餐卤味的消费频次更高，覆盖人群更广。
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长期以来，佐餐卤味经营者大多为体工商户，主要通过“路边摊”“夫妻店”等方式经营，经营规模较小。因而，紫燕食品通过标准化生产、跨区域布局、品牌化营销、连锁化运营等方式，能够率先实现跨越式发展。
2、让利经销商，搭建万店加盟体系
卤制食品行业属于“小食品、大流通”产业，流通环节是抢占市场份额的关键。目前，紫燕食品虽然形成了直营、经销等多种销售模式，但经销商才是紫燕食品赖以生存的重要基础。
招股书显示，-年上半年，紫燕食品经销模式收入分别为18.92亿元、23.2亿元、24.51亿元和12.93亿元，占当期总营收的比例分别为95.11%、95.72%、94.41%和93%。
紫燕食品-年上半年不同销售模式收入及占比
实际上，在成立初期，紫燕食品也曾设立了一支销售团队，以上海紫燕、武汉川沁、苏州紫燕等区域运营主体在各地分散招募加盟商，不过效果并不显著。年，紫燕食品对销售模式进行调整，建立了“公司——经销商——终端加盟门店——消费者”的两级销售网络。原本离职的管理人员“摇身变为”经销商，他们深谙卤味产业，手中握有一定资源，积极性也得到激发，遂开启疯狂“拓店”模式。
按照紫燕食品总部的规定，紫燕食品向经销商收取的加盟费为元/年/店，经销商转手向加盟者收的加盟费为元/年/店。紫燕食品旗下最大的经销商拥有家门店，仅加盟费一年就能赚万元。
经销商更大的利润在于商品销售价格的“让利”。以夫妻肺片为例，-年上半年，紫燕食品给经销商的价格比直营门店的价格每千克分别低了45.57元、57.11元、80.62元、75.62元。紫燕食品的直营门店与加盟门店坪效相差并不大（年上半年同地区加盟门店为7.38万元，直营门店为7.33万元），直营门店与加盟门店的售价也相差无几。这意味着，经销商拿走了绝大部分由价差形成的利润。
紫燕食品-年上半年经销商与直营门店价格差
紫燕食品-年上半年同地区直营与加盟门店经营数据对比
在加盟费、商品差价等的“重利”激励下，经销商有充足的拓店动力。年-年上半年，紫燕食品新增加盟门店分别为家、家、家、家。截止上市前，紫燕食品加盟直营门店已突破家，超过了已经上市的周黑鸭（家）和煌上煌（家），市场占有率迅速提升。
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紫燕食品-年上半年加盟门店数量变动情况
招股书透露，紫燕食品的大经销商均为前员工，双方有着较为稳定的关系。同时，紫燕食品给与经销商的信用期较短（T+2，给盒马鲜生等平台大多是30天）且相对固定，能够有效防范账款回收的风险。
3、打造优势供应链
与休闲卤味相比，佐餐卤味的新鲜度是消费者