第二阶段：僵持阶段（中间苦战阶段）（23）
1、成本分析法：所有的大宗物资都可以使用此方法，要求对方提供所有构成原材料的成本、水电汽成本、人工成本、其他辅助材料、运费、税金（只有增值的部分才能算，一般百分之几）等，如包装袋、蛋白粉、磷酸盐、纸箱等等。
2、化整为零，化零为整：在谈判之初要求客户先整体降价，无法整体在降低时，然后要求客户分项报价，针对每个项目认真谈判，然后汇总再进行总体降价。
3、团体战术，疲劳战术，轮番轰炸：
4、动作语言法：运用动作给对方制造压力，增加谈判的语言气势，注意动作的幅度及其象征的意义，用肩、手等灵活运用，如用小动作收拾东西、不停地看手表、合上谈判记录本等准备结束谈判；双手一摊表示无能为力；坐椅子上往后躺表示对对方的轻视或不感兴趣；谈判快结束时对方还在犹豫时伸出手与对方握手“成交”；不加茶水或勤加茶水等；手、物品等越过谈判桌中线，给对方施加压力；甚至用拍桌子“发泄不满”（这种方法要慎用，并最好要有人出来打圆场）。
5、预算有限法：谈判到适当的时候，告诉对方该项工程我司只有这么多预算，我们只能在预算范围内找客户，超过预算的将无法考虑，你价格高出我司的预算是不可能合作的，你只有把价格降低到预算范围，同时质量标准不可以降低。
6、现金询价法：往往客户给我司的报价，要考虑到帐期利息并加上风险系数，所以问对方“现金是什么价时”，对方可能疏于防范而报出一个低价位，但并不是说我们真的要用现金去买，对方报的现金价格，我们才有可能接受，用这个价位作为参考签定有帐期的合同。
7、作假法（假象迷惑法）：假合同（磷酸盐的谈判、程玉明的报价单）假消息、假公章、假发票等
1）故意制造竞争对手或者很忙，在谈判过程中，安排人来喊，某某厂家的客户（客户的竞争对手）来访，请接待，你可以答让他等会儿，更能给客户制造紧张气氛，至于客户是否真的来访，那是另外一码事。
2）在已经取得对方基本信任之后使用效果更好。
8、虚拟订单法（量增价减法）：拿出订单，称如果合同谈好，立即下订单；明明只有10吨的量，但要跟客户谈20吨，完了，为了避免以后多要货时不必再谈，还要求允许有30%数量变动（估计是负变动，为数量不能达到埋下伏笔），这样的价格是不同的；
9、红脸（黑脸）、白脸法：即安排两个以上的人参加谈判，其中一人是强硬派，总是提出强硬的、更高的、苛刻的条件，要求对方答应，摆出咄咄逼人的架势，但是这样很容易激怒客户，并造成谈判破裂走人，所以要安排一个和事佬或打圆场的，在遇到剑拔弩张的局面时起到调和作用，提出新的建议，给双方一个台阶下，需要两个人很好的配合，如有一次处理业务纠纷，我们要求客户退货，客户不同意退，派了甲乙两人与客户谈，甲说，这个质量太差，赶快拉走，否则放在我这里要收保管费，或者你们再闹事打把你们抓以来；乙打圆场，告诉对方，你们就拉回去吧，拉回去卖给别人也没有关系，你们并不亏本，下次没准我们还能合作呢？////又如甲乙共同购买某物资，甲说，这个质量太差///这个家中还有，不买了，乙说，那要看他们能否改进或者把价格降低一些///看一会，不买看看也没有关系。
10、威逼利诱法：这是非常常用的一种方法，即你如果与我们合作，则你将得到什么好处，把客户所能得到的好处添油加醋，详细列举，让客户看得见，相反，告诉客户，不过不合作（或者不按照我们说的办），将给你带来什么后果，将给你们带来怎样的损失，等等，具体的筹码一般有大订单、罚款、（延迟）付款、停止合作、起诉、列入黑名单供应商、当作朋友、战略合作伙伴、引见领导等。
11、叫苦战术：一般客户多用这种方法，称现在不赚钱，自己奖金停发，工厂要停产，孩子要上学，债主催上门，原料行情涨得很厉害，以上我们要识别清楚，当然我们也可以用这种方法，比如我们可以从以下四个方面-----个人、部门、企业、国家分别向客户叫苦，个人方面，业绩、升迁、奖金、工资、被罚款、上班时间、为对方内部协调的奔波之苦、被领导批评等，希望对方合作以能够改善；部门方面，部门的效益、奖金、部门领导连带被处理或罚款、部门被通报批评、部门业绩较差、部门受到其他坏的影响等；企业方面，企业不赚钱，企业为你们打工，行业内的不正当竞争，假冒产品的侵袭，各个要上交的各项费用、礼品费等，这样要求客户尽量多给优惠*策；为国家叫苦主要适用于与国外客商谈判时使用，希望客户对于中国的企业多支持，把鸡养大了你才有蛋吃，我们发展了，你们的市场自然就扩大了，你们才有钱赚。你要想安慰别人，最好的方法是你比别人哭得更厉害、你比别人更不幸，知道了这点，就知道该怎样叫苦了。
12、对视直视法：紧紧盯住对方，通过锐利的眼神给客户施加压力，并探寻对方心理的变化，看他是否说的是实话，并捕捉任何细小的信息，如对方脸色神情的变化，小的动作变化等。
13、领导作用法：A、直接找对方领导法，对方业务员的权利比较小，在谈判陷入僵局时直接（打电话）找到对方的领导对方往往能够让步。这是因为对方的业务员或业务经理有时候确实没有权限做更大的让步，这时不妨去找一下对方的领导或企业老总，特别在处理一些质量问题时，对方的领导或老总的权力更大，站的角度更高，没准就能顺利解决问题。B、要求对方向其领导处申请好处；C、自己领导不同意法，如果对方提出要我司领导出面，则要挟对方必须承诺给怎样的优惠条件，否则我司的领导不可能出面。
14、煽情法（与对方的感情交流）：煽情法以有效地调动对手的感情，让他们愤怒、感叹，从而形成强大的心理压力；煽情法是把个别当作普遍，把局部夸张成为整体，用拔高、铺张、渲染，极端的顶尖之词，调动情感，把火苗一点点地煽成燎原大火，让客户难以自持觉得非要把货物免费赠送给我司不可。让对方动情而我不动情，让对方感动甚至流下眼泪，这样的谈判肯定会成功，可以从个人、部门、公司等多个角度进行阐述，并要求对方换位思考。如以下种种说法：你不要以为好象我跟你做业务我个人（公司）得到了什么好处，实际上，我个人没有得到，也完全不需要，而我们反而挨了领导很多批评，而你可能得到了很多，某种程度上讲，我是看你们公司小，想在某种程度上帮帮你们才跟你们合作；我这样为你争取条件，公司还以为我拿了你多少好处，而你却处处不理解、不支持我的工作，你觉得你是否做得太过分；这不是简单的质量问题，这是关系到你们对于企业生存价值观的问题，关系到你们是否还有机会继续与合作的问题，如果你们简单的理解并简单的处理，不仅今天可能丢失市场，明天你将可能丢掉其他所有市场；按常理我司不会再跟你们合作，但我们看在过去多年的合作友谊的情面上，准备再给你们一次机会。
15、个人攻击法///要求对方换人法：（在其领导处投诉其个人，称其对公司是垃圾，影响了其公司形象；或者直接对其个人打击）
有时对方的业务员态度很强硬，也许是基于对我司很了解，我们与其无法谈下去了，我们可以要求对方换个人来谈。
16、巧妙利用谈判地点（或位置）法：不同的谈判地点所带来的结果是不同的，比如在星级酒店的谈话结果与在办公室是不同的，在谈判陷入僵局时可以应用此办法。
17、悄悄告诉秘密法：拉近关系，并要求对方保证能保密后告诉其“秘密”----你的价格比别别人高；或告知有谁、谁对你们公司不感冒；其他某某客户与我司有某种特殊关系，你要抓紧并付出双倍的努力才有希望；其他客户通过*府途径等与我司打招呼等。
18、激将法：要求对方做最大让步或尽快决策，故意贬低对方，以其竞争对手的名义说对方质量不行，并声称将对方挤出市场；谈判员以自己公司的生产使用实践直接评价贬低对方的激将法；或者故意说对方质量最差、生产能力不行（在对方称生产供不应求时）以刺激对方；如客户说要申请公司领导才能答复是否同意，则问对方能否做主、能否代表公司，一般来谈判的人都能代表公司，如果你代表不了就不要谈了（客户反问你能否做主？如何回答？当然能），下次也不要来了，另外要求道歉，不尊重我，你浪费了我的时间，话又说回来，其实将在外君命有所不受，你能做主就不要再拖，刺激客户给出优惠条件。
19、比喻法（好象适当的案例）：用比喻来说明问题，往往能够使对方更快的理解，更容易取得赞同。
如国际奥委会主席为了能使所有著名足球队员参加奥运会，从而提高比赛水平，曾
多次与阿维兰热谈判但均遭拒绝。阿维兰热说：“你为什么不仔细研究一下这个问题呢？……国际足联是靠世界杯维持生计的，因而我不会轻易放人参加奥运会。我们有一套自己的程序：17岁上小学（柯达杯），20岁上中学（可口可乐），23岁上大学（奥运会）和攻读博士学位（世界杯）。世界杯赛是各队向国家足联提交的博士论文。”
又如乔冠华代表中国第一次参加联合国大会，突然发现飞机上出现很多外国记者，
面对这种突然情况，他首先以一种主动的姿态和这些西方记者开了个玩笑：“各位是从天上飘下来的吧？我们中国有句老话叫飘飘欲仙，在天上飘来飘去可真是自由自在啊！”顿时引来了记者们善意的笑声。一个记者问道：“乔先生，你作为中国出席第26届联大代表团的团长，对大会通过恢复中国席位的决议有什么想法？是否感到突然？”乔说：“我一点也不感到突然。用中国的一句成语来说，这叫水到渠成。联合国作为国际机构总不能把中国这么一个泱泱大国排除在外吧。有的国家的外交不是采取现实主义的*策，而是像鸵鸟一样，把身子往沙堆里一钻，以为就自得其乐了！其实呢？它在沙堆里越钻得深，就愈显得它不聪明。臀部还露在外面嘛！
对于部分强硬坚决不让步的客户，我们可以这样形容：我们感觉你们有些象美国的霸权主义，拿出一个条件你就得接受，否则，要象打伊拉克那样，我提醒你注意，我不是伊拉克，我有核导弹，我们将无法合作下去。
20、话题转移法：对我方不利的言论不做答复，反而找出对方得问题，如对方说：去年你们供货困难，且没有付款时，只有我们给送货，你们是不是感到对不起我？我们可以以对方质量问题等来反击等。
21、控制主动法：在谈判的整个过程中要掌握主动，如主动安排休息，主动转换话题，主动结束谈判，主动提出辛的建议等，不能被客户牵着鼻子走。
22、冷战处理法：谈到关键时刻，已经非常敏感的情况下，暂时不理对方，即使打电话来也不经常接，只偶尔接一下，这样给对方造成我司兴趣下降或者转移目标的错觉。
23、旁敲侧击法：你们公司最近销售情况不好，我们占你们很大的份额，与我们合作对你们还是有利的。
第三阶段：收尾阶段（13）
1、欲擒故纵：告诉对方谈判破裂，无法合作，给客户最大的心理压力。
2、最后期限法
给出我方的最后条件，要求客户在限定时间内给予答复，否则将另选其他客户。该策略注意不要激怒对方，使双方关系变得紧张，甚至恶化；要给对方一定的时间考虑；处于主动地位的一方应在制定了最后期限之后，对原有条件也有所适当让步，使对方在接受最后期限时有所安慰。同时也有利于达成协议。
3、失之东隅，收之桑榆（让价要返利法）：合同的主要条件谈判结束后发现原来还有潜力可挖时，比如对方对合同主要条款谈完很高兴，很爽快，这说明我们前面的谈判还有不足之处，还有潜力可挖（所以我们在与客户谈判时，即使客户报出的价格已经很令人满意，也不可轻易答应，更要装出一副苦相），要不失时机的要求对方返利，赠送货物、仪器设备等。
4、舍卒保帅：抓住主要的条件，对于次要的条件适当放弃；一次合同中买卖多种物资的时候，把我司基本不用的物资也写在清单上，对于不常用的或用量少的物资给其高价，但对于必用的，大量用的物资必须把价格死侃。
5、自我牺牲法
6、试做法：对于一些新客户比较有用，特别是在其对我司处于观望态度时，建议对方先小批量的合作起来，即使双方合作不成功也算尝试过了，但是不试一下，就失去了这次机会，一旦客户开始进入市场，合作的可能性就更大了。所以对于新客户要非常注意服务和首批货款的支付。
7、折中法：谈判到双方都不愿意让步时，不妨派出第三人提出折中的建议，并分析如果双方都僵持下去的后果，特别是对于卖方来说市场的丢失。
8、面子法：要求客户给自己一个面子，声明业务可以不做，但面子一定要有（人要有面子，如古人之宁要面子活受罪）。特别是刚来的员工，要求客户对个人给予支持，使有成就感并得到成长，以后方能互相支持。/故意抬高我们某个人的谈判技巧。一般来说，越大的领导出面谈判，客户就越会考虑给予适当的面子上各项条件的让步。所以我们在谈判中要注意故意抬告共同参加谈判的某个人，说他具有怎样的资历，在公司里享有如何的威望，掌握了多大的权力，面子如何大，一般不出场，只要出场肯定要有出场费，要求对方一定要考虑。我司的名片将科长设计成“经理”头衔就是出于这样的考虑，另外，称自己的直接上级就是“我的老板”也有这方面的意思。
9、吉祥数字法：当谈判已经非常深入时，谈判的空间已经很小，如谈价到17元时，给对方报出16.8元，“一路发”，价格谈到30左右时报价28（两方都发）等等，做生意都想图个吉利，一般来说客户没有什么怨言可以接受。如果对方还犹豫的话，说明他已基本同意，可以热情的握住对方的手说：“来，成交！”对方的手与你握过后，想后悔也“来不及了”。
10、斩头去尾法：经.常可以看到部分业务员签定的合同上有XXX.XX元，小数点后居然还有两位数，是不是我们谈判员的水平达到了如此高的境界呢？事实相反，这个价格说明业务员没有认真谈判。谈判到最后的尾数，都要将此水分拧掉，最后的几位数都应该为零。
11、故意写错法：合同谈判结束，在拟订合同时，故意犯点小错误，将价格写少一点，说成是笔误，但是合同已经写好，不好再改了，就将就着签定吧。
12、给对方谈判人员适当好处：当谈判陷入僵局，而谈判对手不是老板只是业务员时，可以暗示将不会亏待其本人，可以适当招待、娱乐等，或者给其家人、朋友送鲜花、礼品等，并不会给其本人带来损害。这样改善谈判者的关系。
13、永远不言最后一刀：让客户永远不知道你的胃口是多大、何时止，家乐福有句名言：“不赚顾客的钱，赚供应商的钱”，即使与客户合同签定以后，还可以不断的在合作过程中要求客户降低价格，提供更优惠的条件。一般来说，在最后付款时，还可以要求客户赞助现金或实物返利，而且成功率较高。
随着市场意识的进一步提高，谈判逐渐被提高到一个较高的地位，从广义上来说，谈判无处不在，有人的地方就有谈判。因为有人就要发生关系，就要处理发生在人之间的事务，而这些处理事务过程就是谈判的过程。谈判技巧成为一个热点话题，本文就一些常用谈判技巧做简要介绍。
1、笼络对方的技巧：在谈判的过程中，要把话题引到感情交流上来。在一开始可以冠冕堂皇的讲一讲你的目的，这次谈判的意义，然后逐渐过度到个人所关心的一些问题上面，然后你主动表白自己。比如你可以说“我这个人是很重感情的，买卖是买卖，只做买卖不讲感情就没有朋友了，一个人没有朋友是最没意思的”。通过这样的手段启发对方表白自己的思想。
2、让对方感到你很忙的技巧在对方与你进行预约时，你虽然不很忙，但要表现出很忙的样子。你可以告诉对方“我这段时间一直很忙，迟几天不行吗？”或“这样吧，我安排一下，你下午再打个电话过来看一下”。
3、让对方感到你很认真的技巧在与对方谈话时，要认真的做记录，在以后的谈判中尽可能的使用对方与你谈话时所记录的东西，以证明你很认真的对待他。对方交给你处理的事，你要讲的详细认真，告诉他你是如何认真的按照他的意思去做的。
4、装糊涂的技巧谈判过程中常会遇到一个非常健谈，非常气盛的人，你对他的话找不出毛病，造成你很被动。你在他讲完之后，可以很镇静的告诉对方你没听懂，不明白他的话，希望再讲一遍。以此使对方从情绪的顶峰跌落下来，感到疲乏和不耐烦反复几次后，对方就会非常认真，非常具体，非常仔细的为你着想，以免让他再次重复。等对方重复一遍之后，可再找一些尖锐的问题问他，让对方回答。并且要打破沙锅问到底，使对方无法回避，无法再按照自己的思路想下去，只想尽快结束谈判。在某一项业务尚不能具体确定的时候，对方提出的各种条件你都不要表态，可支支唔唔回答他。让对方一直讲下去，看清对方的思路之后再做定夺。遇到聪明的对手你要很固执的坚持自己的观点，而且固执的认为自己的观点无懈可击，使对方变得糊涂他会站在你的角度想是不是他讲的也有道理呢？同时对方会向你解释他的观点，你表面认真听他解释，但最好不要听他讲。等对方讲完之后，你仍重复自己的观点，几个回合之后，对方就会放弃说服你的想法。但不能始终糊涂，当对方讲的一些观点对你有利的时候，你就明白了，这样对方为了减少麻烦，就会尽量讲一些你能听明白的。
5、对付大智若愚的技巧谈判过程中对方可能会采取装糊涂的手段，使你束手无策。这是你要冷静，无论对方反映多慢，都不要着急。谈判不是与对方打嘴仗，而是在心理上与对方抗挣。.
6、回答意想不到的问题的技巧谈判中对方常会问些意想不到的问题，而且对方可能知道这个问题你是没有准备的，很得意的盯着你。第一，你可以告诉对方“你提的这个问题很好，我也正要与你讨论这个问题，但由于这个问题比较复杂，我们把简单的问题先解决了，再讨论这个问题，好吗？”，第二，“这个问题涉及到几个问题，而每个问题又涉及到几个方面，每一个方面需要如何”将能联系起来的事情都联系上去；第三，你可以哈哈一笑，对他说“说真格的吧”然后转移话题谈另外一件事情。
7、握手的技巧握手时要注意几个问题。第一，主动与每一个人握手，通过握手分析每个人的态度。一般来说积极回应并热情与你握手的人，往往心地善良，待人热情友好，是容易争取的对象，如果仅仅出于礼貌，很不情愿的把手伸给你，这种人比较客观，是比较容易争取的，如果根本就不与你握手坐在椅子上，这种人成见很深，要尽量避免与他交谈。握手时要把身子前倾，如果对方离得较远，要用眼睛和手势向对方致意；第二，等介绍人说完后再握；第三，把事情托付给对方时，双手紧握对方的手；第四，对方愿意就让他多握会；第五，握手时赞扬对方，向对方表示关心和问候；第五，对方伸出手以后再握。
8、打电话的技巧第一，难事尽量不要在电话里讲，因为电话里谁也看不见谁，对方很容易拒绝你，不会感到难堪和尴尬；第二，打电话约对方要夸张些，说你有重要事要与对方谈，而且是领导安排下来的，但要说得含糊些希望对方务必来一下；第三，打电话要有表情要将表情随着自己所要说明的问题而变化。
9、处理数字的技巧谈判时有些人特别喜欢用一些数字来说明问题，往往说是据调查，据分析，并制作一个复杂的表格。在谈判过程中不要相信数字迷宫，要认真四开分析一下。问问对方数字是从哪里来的，怎么算出来的并且自己算一遍看看。
10、让说坏话的人住嘴的技巧谈判过程中当你与对方谈得正兴起时，常会闯进一个人发表不同意见，使你的谈话无法进行。这时你可以停下来，问一问尊姓大名，谈希望他给予帮助之类的话，然后继续谈判。
11、阻止对方得寸进尺的技巧谈判过程中，当双方意见一致，快签协议时，突然对方提出要你让步。面对这种得寸进尺的对手，最好的办法是针锋相对。在他提出条件之后，你也提出条件，你的条件比他的条件还高。
12、紧抓不放的技巧谈判中对方水平可能很高，他在了解你的要求后为了拒绝你，就一个劲的说话，不给你说话的机会，而且尽是些没用的话。遇见这种对手，要养成按自己思路讲话的习惯，不管对方怎么说，都按照自己的思路说下去，明确表现自己的希望。不管对方怎么打断你的讲话，你每次都接起话来说自己想说的意思“我们的观点是”。
13、吸引对方听你说话的技巧第一，提高讲话的声音；第二，激动时站起身来；第三，对方不看你，你不讲话；第四，用声音大小的变化吸引对方；第四，穿插点刺激性的话题。
14、扰乱对方思路的技巧第一，节外生枝，把对方所说的主要问题避开不谈，专说次要问题，详细的问他些不重要的问题；第二，转换话题，借故出去一下，回来后立即主动谈另外一个话题；第四，过一刻种就让同伴喊一下；第五，总是反对，总有不同见解；抓住对方虚弱的地方不放。